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推销员的11种弱点


中国禽蛋门户网.中国 http://www.chinaegg.net     2009-3-12 17:25:45

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   在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么?

    原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为推销场上的“败兵”。

    1.不以推销为荣者

    这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。

    2.忽视潜在客户者

    这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场……

    3.客观因素主义者

    这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。

    4.信心信念不足者

    这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做生意要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

    5.薪金依赖主义者

    这种推销员总是对公司提出各种各样的要求,老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水,依赖于公司为自己做些什么,却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。

    6.践诺意识淡薄者

    不少营销员虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从商者做人靠“诚”,否则人家会给你设好几层防线。

    “诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有经销商、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。

对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。
    7.脾气容易急躁者

    做推销最易浮躁,但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你失败。

    8.听不进反调者

    这种推销员的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。作为推销员,善于听公司领导、主管、媒体的意见,主动吸收这些意见,很重要。如果刚愎自用,最终是要吃亏的。

    9.心理学知识欠缺者

    推销成功的关键,在于推销员能否抓住顾客的心理,这就需要推销员懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。

    10.不屑做小事者

    这种推销员的毛病是好幻想,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、同媒体打交道,还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。

    11.养尊处优害怕吃苦者

    这种推销员害怕四处奔走,害怕风吹雨淋,害怕日晒雪寒,总之怕吃苦,经不起磨难。做生意其实很苦,人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓,今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化,生意人一旦上了生意的战车,就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦,才能成为过硬的商人,正所谓“劳其筋骨,饿其体肤”,然后才“降其重任”!

 

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